Как использовать on-site-персонализацию для увеличения продаж. Кейс Kassir.ru

Задачи

Перед нами стояло несколько задач:

• рост конверсии
• увеличение продаж
• сбор лидов
• привлечение трафика в мобильное приложение

1. Rush timer для недостаточно активных пользователей

При работе с Kassir мы использовали инструменты on-site-персонализации, которые помогают пользователю быстрее принимать решение о покупке или о другом целевом действии.

Если мы видим, что пользователь на сайте выполнил следующие триггерные действия:

• вышел из воронки продаж, был на странице корзины и ушел с нее
• не продвигается по воронке достаточно быстро, время сессии больше среднего или время на странице корзины больше среднего
• собирается выйти из воронки, покидает сайт (движение мышки к крестику закрытия)

Мы показываем ему предложение с мотивацией на совершение заказа в течение 30 минут. В качестве мотивационного сообщения вы можете показывать разные варианты: как скидку или промокоды на покупку, так и доступ на нашу персонализированную витрину подарков Flocktory Exchange в качестве мотивации на скорейшее совершение покупки.

Шаг 1: мотивируем пользователя на покупку.

Шаг 2: показываем таймер — срок действия подарка.

Шаг 3: отправляем пользователю заслуженный подарок после покупки — доступ на персонализированную витрину подарков от партнёров Flocktory.

2. Виджет с сообщениями о скидках

Другой способ вдохновить пользователя на покупку — показать виджет с сообщением о скидках или акциях. Мы решили проверить гипотезу, что цена может быть ключевым фактором, препятствующим покупке, и новость о снижении цены способна подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия.

Механика работы инструмента следующая: когда пользователь находится на странице мероприятия дольше обычного, он получает уведомление о снижении цены на событие, которое просматривает.

Геймификация для сбора лидов

Чтобы повысить эффективность сбора лидов на сайте партнера, мы использовали один из инструментов on-site-персонализации — виджет по сбору лидов «Колесо Фортуны».

Игры не только повышают лояльность и увеличивают продажи (с заслуженным призом пользователь с большей вероятностью совершит покупку), но и развлекают, заинтересовывают, создают дружелюбную атмосферу для пользователей и в игровой форме позволяют получить его контакты для дальнейшей коммуникации. Пользователи получают выбор.

Привлечения трафика в мобильное приложение

Чаще всего использовать мобильное приложение намного удобнее чем мобильную версию сайта, что приводит к новой задаче — привлечь аудиторию именно в приложение.

Пользователям, которые делают заказ через мобильную версию сайта, мы показывали виджет с предложением оформить заказ в мобильном приложении и получить за это 10% кешбэк.

Шаг 1. Показ пользователю предложение установить мобильное приложение. Виджет автоматически рассчитывает размер 10% кешбэка от суммы товаров в корзине пользователя. Таким образом, мы наглядно доносим до пользователя, какую выгоду он получает.

Шаг 2. При клике «Скачать» пользователя перенаправляем на скачивание приложения на устройства с операционной системой IOS или Android. Возможно, кого-то испугает, что мы уводим пользователя с сайта и добавляем лишний шаг к процессу выполнения целевого действия. Но результаты говорят об обратном — конверсия в клик на переход к скачиванию мобильного приложения составляет 13,3%.

Говорить об установке мобильного приложения можно легко и ненавязчиво на протяжении всего пути пользователя, используя и встречающий виджет. В мобильной версии сайта он в формате поп-ап позволяет донести до пользователя преимущества скачивания мобильного приложения и переадресовать на нужную для этого страницу.

Коллеги из команды Kassir пришли к нам с задачей привлечь трафик в их новое мобильное приложение.

Задача ответственная — пользователя, у которого есть ваше мобильное приложение, вы знаете лучше, можете отправить актуальную ему персонализированную коммуникацию, быстро достигать и возвращать его в воронку сайта.

В рамках проекта мы тестировали различные гипотезы на разных уровнях воронки и благодаря командной работе смогли получить максимальную ценность и решить сразу несколько задач: привести пользователя на сайт, персонализировать коммуникации с ним, увеличить конверсию, предложив действительно выгодные условия, и в итоге добиться желаемого результата — заинтересовать юзера пользоваться мобильным приложением постоянно.

Ксения Рерле, аккаунт-менеджер, Flocktory

Благодарим Flocktory за помощь в достижении целей компании и за то, что являетесь продолжением нашей команды, предлагая новейшие решения и механики для реализации поставленных задач, кладезь инициатив по тестам новых гипотез для улучшения показателей. Ценим наше сотрудничество и уверены в том, что оно будет приносить высокие результаты!

Анна Гарцилова, руководитель группы рекламы Kassir.ru

Результаты

Инструменты on-site-персонализации помогают решать различные бизнес-задачи: рост лояльности, рост продаж, сбор лидов, привлечение аудитории и т.д, а также помогают работать как с текущей базой, так и с новой аудиторией.

В рамках серии тестов, когда одним пользователям мы показывали Rush timer, а другим — мы не показывали ничего, мы получили следующие результаты:

• рост конверсии в покупку при использовании механики Rush Timer составил 4,79% на десктопах и 7,17% на мобильных устройствах с уровнем статистической значимости более 97%.

Что еще важно отметить в рамках данного примера, kassir.ru, не использовал для дополнительной мотивации купоны, скидки и подарки, то есть не уменьшал стоимость core продукта — в качестве мотивации мы использовали доступ на витрину Exchange для выбора подарков от партнеров.

Показ виджета со скидкой подвердил нашу гипотезу: такие баннеры повышают конверсию на сайте на 38,25%.

Чтобы понять и оценить эффективность «Колеса фортуны», мы сравнили перфоманс классического виджета сбора лидов с геймифицированным виджетом колесо фортуны.

Результаты говорят сами за себя:

• CR в сбор лидов виджета «Колесо Фортуны» 5,53−8,45%
• CR в сбор лидов классического виджета 0,07%-1%
• До + 8118% прирост конверсии в сбор лидов

Геймификация увеличивает уровень вовлечения пользователя, и это положительно сказывается на конверсии в сбор имейлов, а также, это возможность протестировать различные мотивационные предложения.

Конверсия в клик к переходу на скачивание мобильного приложения составила 3,4% при использовании большого визуального элемента и 2,9% с менее крупным визуальным элементом.