Как увеличить конверсию на сайте с помощью инструментов onsite-персонализации. Кейс с Askona

Рассказываем, как и с помощью каких механик onsite-персонализации можно увеличить конверсию на сайте, а также повысить средний чек и сформировать положительный пользовательский опыт на примере кейса с нашими друзьями и партнерами — командой Askona.

Askona — крупнейший в России производитель ортопедических матрасов и товаров для сна. Вместе мы реализуем множество механик onsite-персонализации, расскажем подробнее о двух:

• Rush Timer
• Социальные доказательства

Rush timer как инструмент работы с недостаточно активными пользователями

Механика работы инструмента следующая:

Если мы видим, что пользователь на сайте выполнил следующие триггерные действия:

• вышел из воронки продаж: был на странице корзины и ушел с нее
• не продвигается по воронке достаточно быстро: время сессии больше среднего или время на странице корзины больше среднего
• собирается выйти из воронки: собирается покинуть сайт (мышка двигается к крестику закрытия страницы)

Мы показываем пользователю виджет с мотивационным сообщением на совершение заказа в течение 30 минут. В качестве мотивационного сообщения данная механика дает возможность использовать как скидку или промокоды на покупку, так и доступ на витрину подарков Exchange от партнеров Flocktory.

Визуально кампания выглядит таким образом:

Первый шаг: мотивируем пользователя на покупку:

Второй шаг: показываем сообщение с подробным описанием акции

Третий шаг: показываем виджет с таймером — сроком действия подарка:

Четвертый шаг: после покупки пользователь получает подарок — доступ на витрину с предложениями подарков от партнеров Flocktory.

Результаты:

В рамках серии тестов мы получили подтверждение гипотезы о приросте конверсии в покупку при использовании механики Rush Timer.

Рост конверсии составил 6,58% на десктопах и 9,97% на мобильных устройствах с уровнем статистической значимости более 97%. Проверочный KPI — средний чек —- при показе виджета увеличился на 1,25%.

Стоит отдельно отметить, что партнеру не пришлось для этого выдавать дополнительную мотивацию (купоны, скидки) — в качестве мотивации мы использовали доступ на витрину Exchange для выбора подарков от партнеров Flocktory.

Социальные доказательства как дополнительная мотивация сомневающимся пользователям

Социальные доказательства — маркетинговый прием, в котором мы используем мнение, интерес или отзывы других людей о товаре или услуге, чтобы повысить спрос среди других пользователей, и тем самым сподвигнуть клиента к совершению целевого действия. Социальным доказательством может быть отзыв, оценка его другими пользователями и информация о том, что товар быстро раскупается. В данном кейсе мы использовали сообщение об ограниченности остатков товара с анимацией уменьшения количества этого товара в реальном времени.

Механика работы инструмента следующая:

Если пользователь находится в карточке товара и срабатывают следующие триггеры:

• Пользователь на странице товара и в течение определенного времени не добавляет товар в корзину
• Пользователь показывает интерес к товару, но не покупает его: находится на карточке товара, просматривает отзывы, посещает карточку товара три раза и больше

Мы показываем пользователю анимированный элемент-подсказку, которая анонсирует ограниченный остаток товара. Сначала клиент видит статичную цифру, если целевое действие не совершается — цифра начинает уменьшаться. Задача подсказки — показать клиенту, что данный товар популярен и скоро закончится. На глазах у пользователя показанный остаток товара уменьшается на единицу или даже на две единицы — этот шаг можно настроить.

Визуально кампания выглядит таким образом:

Первый шаг: показываем виджет-подсказку пользователю, анонсирующую, что остаток товара ограничен.

Второй шаг: пробуем привлечь внимание пользователя при помощи анимации. На глазах у пользователя показанный остаток товара уменьшится на две единицы.

Результаты: показ виджета увеличил конверсию на сайте на 7,31% со статистической значимостью более 95%. Более того, и проверочный KPI — средний чек — при показе виджета увеличился на 3,45% со статистической значимостью более 96%.

Вместо выводов:

Благодаря инструментам onsite-персонализации вы можете растить ключевые бизнес-показатели, а также положительно влиять на покупательский опыт в целом и формировать долгосрочные отношения с клиентами.

Мы показали вам, как даже с помощью двух механик onsite-персонализации можно существенно увеличить конверсию на сайте, а также повысить средний чек и сформировать положительный пользовательский опыт. Работая над проектами с нашими партнерами, мы всегда тщательно анализируем сайт, воронку продаж и CJM пользователя и предлагаем стратегическую карту тестирования гипотез на каждом из этапов воронки продаж сайта и для каждого пользовательского поведения. «Волшебных кнопок», повышающих KPI, не бывает. Мы даем партнеру возможность проводить А\B и MVT тестирования и приходить к положительному результату, находить эффективные механики именно для его сайта, далее проводить постоянные оптимизации круто сработавших механик с целью достижения роста результатов.

Ксения Рерле, аккаунт-менеджер, Flocktory