Увеличили объем целевых лидов в EdTech на 40% за 4 месяца: кейс Eduson

Eduson — онлайн-академия востребованных профессий. Строит обучение на Гарвардском кейсовом методе: студенты получают практические навыки и быстро находят работу. Предлагает курсы по управлению, маркетингу и IT, продажам, финансам и аналитике, а также soft skills. Выпускает объемные MBA-программы для топ-менеджеров, собственников крупных предприятий и руководителей. Эти курсы сопоставимы с вузовскими.

Сотрудничество Flocktory и Eduson началось в мае 2023 года. Уже к августу мы увеличили бизнес-показатели партнера: конверсию в дозвон и в оплату, количество входящих квалифицированных лидов.

Готовы поделиться опытом, но сначала, чтобы избежать путаницы в терминологии…

Вспомним теорию

Путь привлечения клиентов начинается с поиска лидов:

— холодных — не проявляли интереса к компании вообще или проявляли, но компания об этом не знает. Что делаем: выявляем его потребности по телефону или через email-рассылку;

— теплых — проявили интерес к компании и совершили целевое действие, но ничего не купили. Что делаем: продаем товар или услугу;

— горячих — заинтересовались продуктом и готовы покупать. Идеально, но… есть проблема: на горячих лидах невозможно расти — это конкурентное поле. При масштабировании и подключении новых каналов снижается уровень «горячести» лидов.

Путь клиента всегда построен по одной логике: он проходит от построения знания о продукте до совершения покупки и retention. Отличие можно увидеть в воронках продуктов с низким и высоким средним чеком.

В воронках с высоким средним чеком появляется дополнительный шаг — контакт с компанией или знакомство с продуктом, которое поможет принять решение о покупке.

И в той, и в другой категории есть общий этап — квалификация лида. Это процесс оценки потенциальных покупателей по их способности, готовности и желанию купить продукт или воспользоваться сервисом. Получать квалифицированные лиды выгодно: это сокращает цикл сделки. Компании ищут эффективные каналы и оценивают, насколько квалифицированные лиды они приносят.

Что мы хотим? Больше лидов!

Когда мы это хотим? Прямо сейчас!

Академия Eduson была в поиске эффективных каналов привлечения квалифицированных лидов для роста бизнеса.

Мы сформулировали цели:

— научиться прогревать аудиторию и доводить ее до покупки;

— выстроить процессы, чтобы легко воспроизводить результаты и масштабироваться.

Чтобы достичь целей, предложили Eduson использовать Exchange Phone Leads. Это модуль для сбора телефонов пользователей. Он работает на витрине партнерских предложений и помогает генерировать теплые неквалифицированные лиды.

4 000 лидов и всего 600 «дозвонов»

Сначала мы настроили стандартный сценарий лидогенерации: пользователь попадал на витрину, выбирал предложение Eduson среди прочих и вводил свой номер телефона. Академия Eduson оплачивала контакты, оставленные пользователями на витрине Exchange.

За месяц партнер получил около 4000 лидов. Мы отследили по ним первые результаты:

— конверсия в дозвон — 15%;

— конверсия в оплату — до 6,5%.

Получаем больше квалифицированных лидов

Трафик большой, однако около 50% контактов не брали трубку или оказывались нецелевыми. Из-за этого страдала конверсия в продажу, так что мы перешли на другую модель работы.

Теперь пользователь вводит свои контактные данные прямо на витрине и сразу же подтверждает номер телефона.

Затем ему нужно указать имя, подтвердить номер телефона и отправить анкету. В течение 15 минут данные о пользователе попадут в CRM академии, и отдел-продаж Eduson свяжется с ним.

Настроили верификацию данных

На указанный пользователем телефон приходит SMS с проверочным кодом. Теперь нельзя ввести случайные цифры в поле с номером и «сломать» статистику.

— конверсия в сбор лида снизилась на 4%;

— конверсия в дозвон выросла с 15 до 25%.

Отфильтровали пользователей

Вместо формы для сбора данных мы сделали квиз всего из двух вопросов: клиент выбирает цель и направление обучения. Квиз — одна из многих доступных на данном этапе механик. Мы часто перерабатываем продукт и находим более эффективные способы взаимодействия с аудиторией — stay tuned!

Вопросы позволяют отсеять аудиторию, не готовую начать обучение, и помогают академии выстроить первый контакт с пользователем. Если потенциальный клиент уже рассказал про цель обучения и взвесил свои возможности, ему проще пройти дальше по воронке продаж.

Благодаря дополнительным вопросам доля квалифицированных лидов выросла с 29 до 41%.

Настроили передачу лида в реальном времени

Раньше менеджеры получали информацию о новых лидах два раза в день, а на обработку заявки уходило несколько часов. Теперь процесс идет в реальном времени: данные о пользователях партнер получает по API. Клиенту перезванивают через 10–15 минут после получения заявки. Также мы настроили опции, которые отправляют данные партнеру в часы работы его отдела продаж.

Конверсия в оплату выросла до 7%.

Запустили скрипт для трафика Flocktory

Лид контактирует не с сайтом клиента, а оставляет контакты на витрине Exchange — прогрев выстраивается нестандартно. Чтобы качественно консультировать большой объем лидов, Eduson наняла 8 новых менеджеров в отдел продаж и сместила фокус на трафик от Flocktory.

Еще академия составила отдельный сценарий общения, по которому менеджеры выявляют потребности клиента, бюджет, подбирают программы под запрос пользователя:

— подойдет ли человеку такая профессия;

— какие навыки нужны, чтобы развиваться в ней;

— может, нужно что-то совсем другое.

Менеджеры не навязывают курсы.

Каждый день академия отслеживает, что уже получается хорошо, а что нужно улучшить, и корректирует подход.

Что в итоге

Даже на высококонкурентном рынке Edtech можно привлекать клиентов по выгодной цене за счет регулярной оптимизации всех этапов воронки привлечения пользователей.

Вот результаты, к которым мы пришли вместе с академией к моменту публикации статьи:

— конверсия в дозвон — 25%;

— конверсия в оплату — 7%;

— CPO — около 1081 рубля;

— доля квалифицированных лидов выросла с 29 до 41%.