Кейс Дом.ру: +35% к конверсии в заявку за счет отзывов на сайте

Дом.ру — один из крупнейших провайдеров телекоммуникационных услуг в России.

Flocktory — платформа лидогенерации, монетизации и персонализации с собственной командой разработки.

Вместе с партнером мы проводим тесты на его сайте, чтобы выбирать только те решения, которые повышают конверсию и положительно влияют на другие показатели.

Недавно мы провели ABC-тест и узнали, как показ отзывов о компании влияет на конверсию в заявку на подключение.

Конверсия в заявку — ключевая метрика для сайтов услуг, включая интернет-провайдеров. Пользователь принимает решение о подключении не только на основе цены или условий тарифа, но и на уровне доверия к компании.

Один из самых эффективных способов повысить доверие — показать отзывы клиентов и другие элементы социального доказательства. Они помогают снизить сомнения и ускоряют принятие решения.

Даже при выгодных тарифах пользователи могут не оставлять заявку на подключение интернета. Основные причины:

• недостаток доверия к провайдеру
• сомнения в качестве услуги
• отсутствие подтверждения опыта других клиентов

В таких сценариях отзывы становятся важным фактором, который влияет на решение пользователя.

Чтобы понять, как отзывы влияют на конверсию в заявку, команда провела ABC-тест и проверила несколько вариантов размещения блока с отзывами. Все отзывы были реальными — взятыми из соответствующего раздела на сайте партнера.

В рамках эксперимента тестировали не только сам факт наличия отзывов, но и их расположение на странице:

• в существующем разделе сайта (контрольная версия)
• между тарифами — рядом с выбором предложения
• после формы заявки — в момент принятия решения

Такой подход позволил определить, на каком этапе пользователь сильнее всего нуждается в подтверждении выбора.

Как было:

Пользовательские отзывы находились в специальном разделе, попасть в который можно было через кнопку в футере на главной странице.

Тестовые вариации:

По итогам теста победил вариант С (показ отзывов после формы заявки). Он оказался на на 35% эффективнее вариации непоказа по показателю конверсии в подключение.

Теперь блок с отзывами видят пользователи, которые заходят на лендинги «Стабильный интернет» и «Промо-гигабит».

Результаты теста показали, что эффективность отзывов зависит не только от их содержания, но и от расположения на странице.

Отзывы могут работать по-разному в зависимости от точки контакта с пользователем:

• рядом с тарифами — помогают при сравнении вариантов
• в карточках услуг — усиливают восприятие предложения
• после формы заявки — снижают сомнения перед отправкой

В данном кейсе наиболее эффективным оказалось размещение отзывов после формы заявки — именно в момент, когда пользователь принимает финальное решение.

Отзывы выполняют функцию социального доказательства — они показывают, что другие пользователи уже воспользовались услугой и остались довольны.

Это помогает:

• снизить уровень недоверия
• подтвердить качество услуги
• ускорить принятие решения

Особенно сильный эффект отзывы дают в нишах услуг, таких как подключение интернета, где пользователь не может заранее «попробовать» продукт.

Использование отзывов особенно эффективно, если:

• у сайта высокая посещаемость, но низкая конверсия в заявку
• пользователи долго принимают решение
• услуга требует доверия (интернет, финансы, медицина и др.)

В таких случаях правильное размещение отзывов может значительно увеличить количество заявок без редизайна сайта.

Влияют ли отзывы на конверсию сайта?

Да, отзывы повышают доверие и помогают увеличить количество заявок.

Где лучше размещать отзывы?

Наиболее эффективно — в точках принятия решения: рядом с тарифами или после формы заявки.

Работают ли отзывы для услуг?

Да, особенно для услуг, где пользователь не может заранее оценить качество.

Можно ли увеличить заявки без редизайна сайта?

Да, тестирование размещения элементов, таких как отзывы, может дать значительный рост конверсии.